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サイトマップ
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ここでは小売業や飲食店を想定して、売上の上げ方について考えてみたいと思います。
基本的なことばかりですが、もう一度確認しておくのも意味があるかもしれません。 |
売上というのは、簡単に言えば商品が何個売れたかという結果。
つまり、
ということである。逆に言えば、それしかありません。
ということは、
売上を上げる＝「買上げ客数」を上げる ｏｒ 「客単価」を上げる
という2つの方向性を考えなければならないということです。 |
更に、
|
「買上げ客数」を上げる＝「来店客数」を上げる ｏｒ 「買上げ率」を上げる |
| ＊つまり、とりあえず多くの人に来店をしていただくこと、または来店していただいたお客様の中で実際に買い物をしてくれる人の割合を増やすこと。 |
|
「客単価」を上げる＝「買上商品単価」を上げる ｏｒ 「買上点数」を上げる |
| ＊つまり、より高い商品も売れるようにするか、まとめ買いをしてもらえるようにするか。 |
という２つの方向性を考えることができます。
また、飲食店の場合、席数がかぎられていますので、
という考えになります。
| ＊そして、客席数を増やすのは容易ではありませんので、通常は満席率を上げることで客数を増やすことになるでしょう。 |
これらは、非常に単純なことですが、これらを踏まえて売上策を行う ということが重要です。
というのも、その売上策がなにを意味しているのかを意識した上で、総合的に売上という結果につなげるにはなにをするのか、ということを考えなければいけないからです。
例えば、売上を上げようと割引セールを行うとします。値下げというのは、「買上げ率」や「買上げ点数」を増やそうという売上策でしょう。
ただし、値下げは単品の売上が下がるということも意味します。
ですから、値下げによって下がる売価以上に「客数」や「買上率」・「買上げ点数」を上げる、または、いつもより高額品を買っていただかなくては意味がありません。それらを上げるための宣伝や、その他の施策を同時に行う必要があります。
| |
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先ず、日常的な営業活動における実務において、売上を上げる方法を考える前に、より根本的な要素について見て行きたいと思います。
これらは、現場の従事者にとっては、必ずしもその改善に寄与しにくい、既成事実であるかもしれませんが、経営者や重要な役職にとっては重要な問題と言えるでしょう。
| 売上を左右するより大きな要因は『立地』・『商品力』・『会社の信用力』等が考えられます。 | |
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開業・開店当初に決定されることであり、以後の変更は容易ではありません。
そこで、事前の綿密な調査が重要となります。
このとき、先ずはその店舗のターゲットとなる客層を明確にすることが重要です。
それは、これによって適正立地は変化するからです。
また、既にオープンしている店舗に関しては、自店の立地特性を考慮して、売上策を考えていく必要があります。
○
事前準備
・ 周囲環境は業種に適しているか
−住宅地・オフィス街・商店街・学生街 等
・
交通機関の利便性は
−最寄り駅・幹線道路 等
・
近くに集客施設はあるか
−学校・公共施設・大型店舗 等
・
将来の開発予定等があるか |
・ ターゲットとなる客層の数
−階層・年齢層等
・
時間帯・曜日・季節等による違い
−昼夜・通勤時間・平日・休日等 |
・ 立地条件・規模など
・ 客数・ターゲット客層など
・
特徴は何か
−価格・メニュー・サービス等の強みと弱み |
＊
調査を依頼することも可能だが、必ず自分の目でも確かめることが重要
（フランチャイズの場合は、調査をしてくれるがそれを１００％信用しない。） | |
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これに優位性があれば、その他の不利を挽回できる重要な要素と言えるでしょう。
仕入れと商品開発の両面が考えられます。
顧客ターゲットを明確にすることが需要。
やはり足で稼ぐということが基本でしょう。
今は、ネット上でも卸業者などを探すことは、容易になりました。 |
既に様々な商品が世に出回っており、なかなか全く新しいものというのは難しいかもしれません。
何かと何かを組み合わせて発想してみるというのは、ひとつの重要な視点でしょう。
＊アイデア発想法は
⇒「仕事に役立つ法則や方法」参照
| |
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これは、会社の規模・一般的な認知・日々の営業の結果等によって生じるのでしょう。
| 当然規模（売上規模や資産規模等）が大きい程信用力も大きいでしょう。 |
どれだけ多くの人に知られているかということでも、信用力は違うでしょう。
より大きなコマーシャルは信用を拡大するでしょう。 |
商売における誠実さやアフターサービス等、責任の取り方によって信用力は変化するでしょう。
苦情の処理も重要な問題です。 |
| 商品力や将来性や株価や経営者や社員の個人的名声や地位等も判断材料となるでしょう。 | |
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実際の営業の中で、売上を上げようとしたとき、ただやみくもに売上策を講じてもなかな結果には結びつかないものです。
どんな売上策が効果的かは、会社や店によっても様々です。
先ずは、現状の分析をすることが必要。その上で、仮説を立て実行し、それを検証する。この繰り返しによって、より効果的な売上策が浮かび上がってくると言えます。
先ずは、現状の分析が必要です。
現状どのような客層・時間帯売上・売れ筋商品など分析した上で、仮説をたて実行・検証を行う必要があります。
客層
現状の客層は （性別・年齢・職業・年収 等）
店の立地（住宅地・オフィス街・商店街・学生街 等）を考慮して、現状の客層は適切であるか。また、自店の商品、サービスは適切であるか。 |
時間帯売上
| 早朝、朝、昼食時、昼間、夕方、夕食時、夜、深夜、通勤・通学時間など、さまざまな見方ができるでしょう。 |
季節・行事等
季節や行事、記念日などでの、自店の強み・弱み。
また、曜日による自店の強み・弱み。 |
売れ筋商品
現状何が、またどんな時に売れているのか。
あるは、何が売れていないのか。 |
分析には『POSシステム』が必修でしょう。
培ってきた経験と勘というのが重要なのは確かです。
ただ、データとして見るとま違ったものが見えてくることも多いのもまた確かです。もし、まだ未導入ならPOSシステムの導入を検討してもよいでしょう。 |
⇒POSシステム比較・一括お問合せサイト 
＊「POS」とは
販売時点情報管理のことで、「point
of
sale」の頭文字。
販売時にレジで、商品名・価格・数量・日時などの販売実績情報を収集して「いつ・どの商品が・どんな価格で・いくつ売れたか」という売れ行き動向が把握できる。 |
現状の分析をするのは、「問題点が何なのか、どのようにすれば改善されるのか」という仮説を立てるためです。
この仮説の精度を高めていくことで、より高い効果の対策が打てるということになる。
例えば、
・現状の客層の分析から、今の取扱商品・サービスは適切なのか？
（もっと、こんな商品やサービスが必要なのでは？）
・自店の立地などから考えて、今の客層は相応しいのか？
（本来ならこんな客層が多くてもいいのでは？何が問題か？）
・売れている時間帯の売上は、これがMAXなのか？
（商品は十分か？販売体制は十分か？）
・売れていない時間帯にお客様を呼ぶ対策はないのか？
（その時間の客層に合わせた施策は？時間帯によるサービスは？）
・自店の季節・行事での強みを生かしきれているか？
（広告・告知・商品量・販売体制など万全か？）
・自店の季節・行事での弱みのある時期に、何か対策はないか？
（商品・サービスの新たな提案や、企画、イベントなどできないか？）
・売れ筋商品の傾向から、新たな品揃えの必要は？関連品は？
（どんな需要があるのか？顧客の趣向、ライフスタイルなどを予想）
・売れ筋商品の今の売上がMAXか？
（商品量・訴求方法・販売体制など、改善の余地はないのか？）
・死筋商品は自店で本当に売れないのか？
（需要がないのか、訴求方法や展開方法が悪いのか？）
・その死筋商品は自店に必要か？他のものとの交換は？
（販売数は少なくても、必要な商品もあるので吟味。）
などなど | |
仮設を立て実行することで、結果が出ます。
これをただ「良かった」「悪かった」で終わらせては意味がありません。
| この結果から、仮説のどの部分か正しかったのか、間違っていたのか、また最初の「現状の売上分析」にもどり、更に精度の高い仮説を立てることに利用してこそ意味があります。 |
例え、結果が悪かったとしても、仮説を立て実行したことで、何かこれまでと違った変化があるはずです。
それを、分析に役立てることが重要です。 |
（１）売上対策 短期策
瞬間的な売上アップや来店客数アップのための施策。
割引やセール、大々的な広告を打つ、知人や縁故を頼るなど。
売上策というと、先ず割引やセール品などが頭に浮かびます。ただし、これらはあくまで短期的な対策です。
これらの乱発は、次第にあきられ効果が薄くなっていきます。
○短期策を行うときの注意点
・理由を明確にする
| 『開店○周年記念』、『常連様特別優待』など理由を明確にすることで、特別感・お得感がでます。 |
・あくまでアクセントとして行う
特に割引セールなどは、乱発するのは逆効果の場合もある。
安いのが当たり前になれば、通常の値段では売れなくなる。
季節・行事などと関連させて、年間を通した販促計画として組み込めば、中・長期策にもなります。
（季節品の最盛期前にセールで来店客を増やして、弾みをつけるなど） |
・店舗の体制を整えて行う
折角来店客数が増えても、売場の体制が整ってないことで、不満を与えてしまうと、逆効果にもなりかねません。
商品や接客、店舗内の整備・クリーンネス等、事前に体制を整えた上で行うことが重要。
| 好印象を持っていただき、再来店に結びつけることができれば、短期策ではなくなります。 | | |
（２）売上対策 中・長期策
どこまでが中期策でどこからが長期策かは曖昧ですが、季節や行事などの変化を考えれば、1年というのがひとつの単位と考えられますので、ここでは1年未満の期間を中期として考えます。
・中期策
1週間
曜日別で売上動向が異なるはずです。
平日が強い店、休日・祝日が強い店、特定の曜日に強み・弱みのある店などいろいろあると思います。
自店の売上動向を把握し、曜日別での対策を行う。
・売れる曜日を更に売れるようにするには？
・売れない曜日に何か企画やイベント等対策は？ |
1ヶ月
1月のなかで、最も重要な時期は給料日でしょう。
給料日は会社によって異なりますが、25日が多いでしょうか。20日のところや、中には15日などのところもあります。
自店の顧客の給料日を把握、また給料日前後の売上動向を把握して対策を立てましょう。
また、週ごとに前年比等と比較した売上動向を把握することも重要です。
売上動向が悪ければ、月中での対策を実施するなど、こまめな行動が重要です。 |
数ヶ月
例えば、季節商品や行事関連の商品などは数ヶ月単位の対策が必要になります。
品揃え時期・最盛期・見切り期など、時期に合わせた対策を考えて実行することが必要です。 |
1年
季節・行事などが1週するのが、1年です。
年間を通した、計画を事前に立てておくことで、円滑な準備ができるようになります。
＊年間の行事や記念日のカレンダーを作ってみましたので、参考にしてください。
⇒行事・記念日 年間カレンダー | |
・長期策
数年に渡った計画を立てることで、長期的なビジョンが明確になります。
1年後、3年後、5年後など、数値目標を設定するなど、
1年というのが一つの単位になると思いますので、最初の1年仮説を立てながら対策を実行し、2年目にその実体験の分析を元に更に精度の高い仮説をもって営業を行うことで、3年目にある程度年間の流れが完成するというのが、ひとつの流れかと思います。 |
| 中・長期策というのは、必ずしもなにか派手なことをすることだけではなく、細かなひとつひとつの対策をしっかり行うことで、 「店の基礎体力」 を付けていくということが、長く安定して店を続けていく秘訣ではないかと思います。 | | | |
先にも述べたように、
|
売上を上げる＝「買上げ客数」上げる×「客単価」上げる |
更に、
|
「買上げ客数」を上げる＝「来店客数」を上げる ｏｒ 「買上げ率」を上げる |
|
「客単価」を上げる＝「買上商品単価」を上げる ｏｒ 「買上点数」を上げる |
では、それらをどのようにして上げるのか、以下見て行きたいと思います |
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買上げ客数を上げる方法は、二通りの方向性が考えられます。
それは、『来店客数を上げる（飲食店の場合座席回転率を上げる）』か、『買上げ率を上げる』かということです。
来店客数を上げるには「新規の顧客」を増やすか、「固定客（リピーター）」を増やすか。
（１）新規の顧客を増やす
新規のお客様を増やすということは、新たなことを始める か、外に向かって発信（広告・宣伝）していかなければいけないということです。
言い換えれば、新たな需要を生み出すことです。 |
新たなことを始める
○営業時間の見直し
当然営業時間を増やせば、売上は上がります。
自店の特性として、より早い時間、あるいはより遅い時間の需要があるのかないのか判断が必要です。
ただし、営業時間の延長は固定費の増加にもつながりますので、吟味が必要です。 |
○新商品の導入
『新商品を開発』するか、『新商品の仕入』を行うか。
・新商品の開発
業種によってできるできないがあると思いますが、ヒット商品を自ら作ることができれば、これに勝る売上策はないでしょう。
飲食店であれば、新しい料理の開発というのは非常に重要かつ効果的な手段となるでしょう。
既に様々な商品・サービスが世に出回っており、なかなか全く新しいものというのは難しいかもしれません。何かと何かを組み合わせて発想してみるというのは、ひとつの重要な視点でしょう。
＊アイデア発想法は
⇒「仕事に役立つ法則や方法」参照 |
・新商品の仕入
取扱い品の充実、また他店との差別化を図るにも、新商品の導入は重要です。
いつも同じものしかないというのは、お店の新鮮味が無くなっていき、自然と客足が遠のいていくものです。
現状の客層に合わせた商品を選ぶことだけでなく、自店の立地などを考慮して隠れた需要を発見することも重要です。 | |
○新サービスの導入
今取り扱っている商品を元にして、『付加サービス』を加えることと、『全く新たなサービス』を開始するということが考えられます。
・付加サービスの導入
付加サービスとしては、『店内でのサービス』追加と『店外へのサービス』の追加が考えられます。
店内向け付加サービス
ラッピングサービスをすることでプレゼント需要を喚起する等。
下記は、日本最大級の包装用品・店舗用品の総合通販サイトです。
⇒包装用品・店舗用品をお探しなら『商い支援』  |
店外内向け付加サービス
地方発送や出前などで、来店客以外の需要を喚起する等。
○販路（販売ルート）を増やす
店外へ向けた施策としては「販路を増やす」ということが効果的で、大幅に売上をあげることも可能でしょう。
販路を増やすには、新規に企業や団体の顧客を開拓したり、店舗を増やしたりすることなどがあるでしょう。
新規の大口顧客を増やすには、営業活動を行う、つまり足で稼ぐということでしょう。
また、実店舗を増やすのは、費用的にかなり負担がありますが、比較的手軽にはじめられるものとして、ネット販売があります。
ネット販売を行う
店外向けの付加サービスとして、ネット販売というのも考えられます。
近年ネットショップは急成長にあり、自宅にいながらにして、商品を買うことができるのは購買者にとっては大きなメリットです。
自分でネットショップを立ち上げるのは大変ですし、集客力を考えても大手に出品するというのはひとつの手でしょう。
楽天なら自分のショップが楽天内にオープンできます。
⇒売上アップを目指すなら楽天市場  への出品
もし、自分で独自にネットショップを立ち上げるのに興味があるようでしたら、最大手の「Make
Shop」を紹介しておきます。
⇒ネットショップ機能付きショッピングカート 【MakeShop】 
ネット販売には商品の写真が必要になります。
商品写真はネットショップで非常に重要で、売上を左右するのは写真と紹介文です。
（素人が撮った写真を使うのはやめましょう）
商品の写真が必要なら
⇒1カット280円の商品撮影サービス 
ネット販売で配送業者や倉庫をお考えなら
⇒物流倉庫一括.jpならレンタル倉庫を一括お問い合わせ
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・全く新しいサービスの導入
現状自店で取り扱っている商品・サービスとは異なるサービスを始めるることができれば、完全に新規の需要が生み出されたと言えるでしょう。
しかし、一から新しいサービスを始めるというのはなかなか難しいことです。
フランチャイズに加盟して新事業を開始するというのも、ひとつの手ではあるでしょう。
フランチャイズを利用して新サービスを始める
フランチャイズに加盟して新事業を開始するのであれば、未経験の分野などでもサービスを付加することが可能です。
また、システムがパケージされているので、始め易く続け易く、既にある店舗を利用して新サービスとして始める分、初期費用が抑えられるともい言えます。
下記は、独立起業系の雑誌としても有名な「アントレ」のサイトです。フランチャイズに興味がおありでしたら、のぞいてみるだけでも面白いと思います。
⇒アントレ
＊希望を登録しておくと、フランチャイズ本部からのオファーメールが届いたりもします。登録は無料です。
その他にも、フランチャイズの資料請求ができるサイトがありますので紹介しておきます。
⇒フランチャイズの窓口 
⇒フランチャイズ情報検索＆無料資料請求サイト
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外に向かって発信する
○話題作り
商品やサービスで話題性のあるものを導入または開発することももちろん、それ以外のそれこそ何でもいいので、話題になることを始める。
アイデア勝負です。もし、メディアに取り上げられるようになれば、宣伝効果は抜群です。 |
○広告・宣伝を行う
チラシ
お店の広告の定番と言えば、チラシでしょう。
新聞の折込チラシや、路上などでの手わたしでのチラシ配りやポスティングなど。（お金を掛けたくないなら、自分で宅配するという手も）
チラシなどの印刷商品をインターネットで簡単に
注文・製作できます。
⇒印刷のことなら総合印刷通販のラクスル 
|
看板・のぼり旗
これも古典的ですが、あるとないとでは違います。
チョークボードなどに手書きでお勧めを紹介したり、電光の看板も目を引きます。
歩道等に出すなら、すぐ撤去できるようにしておきましょう。
また、日焼けしていたりや汚れたものは逆効果です。常にきれいなものに交換するのも重要です。 |
呼び込み
これも、地道な宣伝活動ですが、顔と顔を合わせての宣伝なので、以外に効果があります。
呼び込みをする人の人柄などが重要です。
常にするのではなく、イベント等と連動させるのも手。 |
ホームページの作成・見直し
今の時代、ホームページの無い会社・お店は考えられなくなりました。
まだホームページが無い、あるいは今のホームページからのお客様のリアクションが少ないとお考えなら、現状の見直しも必要でしょう。
下記サイトで、ホームページの見積もりができます。
⇒【ホームページ制作.jp】一括見積もり！ 
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ネット広告を利用する
自社のホームページやネットショップを作ったなら、多くの人に見に来てもらわなければいけません。ネットでの広告も近年盛んに行われています。
下記のような広告は、実際に広告がクリックされたり、商品が購入されたりすることで、報酬が発生するため、無駄な広告費を抑えられる のも魅力です。
○リスティング広告
リスティング広告 （検索連動型広告）
Yahoo!のようなサーチエンジン（検索サイト）の検索結果ページに掲載される広告で、特に検索語と関連性の高い広告を選択して表示される。
下記はYahoo!のリスティング広告サービスです。
⇒Yahoo!プロモーション広告（公式サイト） 
Yahoo!の検索上位に広告が載れば、効果大です。
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○ASP（アフィリエイト・サービス・プロバイダ
）の利用
ASP（アフィリエイト・サービス・プロバイダ
）の利用
ASPを仲介にして、個人・法人が運営するウェブサイトでの広告掲載を依頼し、広告のクリックや掲載商品の購入などあらかじめ設定された成果条件にいたった際に広告料を支払う成功報酬型広告。
下記は、日本最大のアフィリエイトネットワーク「A8.net」
⇒アフィリエイトならA8.net 
国内最大級のネットワーク規模で、より多くのパートナーとの提携が可能。
広告主様をサポートする営業担当がつき、導入後も安心です。
上記「A8.net」のスマホ、ガラケー版
⇒Moba8.net 
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競合が激しく、店舗が飽和状態にあるなら、特に重要。同じ人に何度も来てもらう。
お店のファンになってもらう
日頃の接客やサービス・商品が重要。
・お客様の名前や好み（以前の買い物、注文品）を覚える。
・お話の好きな方には、積極的に話しかける。
・お店のクリーニングというのも重要です。汚い店は二度と来店しないという方も多いはず。特に飲食店では致命的です。 |
他との差別化
・おまけや一品サービス
・新商品や新入荷品の情報をいち早く知らせる。
・固定客を差別化をする特典を作る。（ポイントカードや優待割引等） |
顧客データの収集
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店内を長く歩いてもらう
・回遊性の向上
通路を広く（90ｃｍ以上）、通路はまっすぐ（出っ張りを無くす）
・通路の突き当たりにマグネット（目を引くもの）を置く。
色の派手なものや、見栄えの良いもの、新商品・話題商品等気を引くもの等。
・什器を低く
見通しを良くすれば、それだけ奥まで言ってくれるかも。万引防止の効果も。 |
見易く・択び易く・買い易い売場作り
・見易く
−商品整理、POP・プライスカード・ポスター等の活用等。
・択び易く
−同一商品群をまとめる、関連商品を近くで展開、メニューを分かり易く等。
・買い易く
−会計をし易く。カードが使用できるかなど。 |
新商品・話題商品の導入、開発
展開最初が肝心、目立たせる。
季節・イベント等に関連した商品の導入（早めの導入をし、あることをアピール）
＊年間の行事や記念日のカレンダーを作ってみましたので、参考にしてください。
⇒行事・記念日 年間カレンダー |
飲食店の場合座席回転率を上げる
・効率よく座席へ誘導することが重要です。テーブル席は席数と客数をできるだけ合わせる（4人席に2人はさけるなど）、カウンター席での空き席の取り方（1人分の空き席だと2名客を入れられないなど）。
・繁忙期やセール期間などは、時間制にすることも考える。
・低価格のお店なら、立ち食い（飲み）や、席をあえてゆったりしたものにしないなど。
| ＊飲食店の場合、予約を効率的にとることで満席率を上げることができます。 |
⇒飲食店向け予約台帳アプリ【トレタ(TORETA)】 
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買上げ客単価を上げる方法にも、二通りの方向性が考えられます。
それは、「買上げ商品単価」を上げるか、「買上げ商品点数」を上げるかということです。
これには、『高額品を新規に品揃えする』か、『既存の高額品の売上を上げる』かという二通りの方向性が考えられます。
（１）高額商品の新規品揃え
・高額品は売れないと思っていませんか？
しかし、高額品もそれだけの付加価値があれば売れます。
埋もれた需要を掘り起こすチャンスがあるかもしれません。
・但し、見極めの期間を事前に設定しておきましょう。
その期間に売上が思うように伸びなければ切り上げましょう。
（期間は平均回転日数等を参考に決めましょう。）
・FCなどの場合、本部が売れそうもない商品の導入を要請してくることもあります。吟味が必要です。
（計算上利益が出ているように見せる為、値入の高い商品を導入させようとするなんてこともあります。） |
（２）既存の高額品の売上を上げる方法
・その商品の需要が無いのか、認知されていないだけなのかの判断が必要。
・展開場所の変更・販促物を付ける等目立つ工夫をする。
・それでもダメなら、切り上げも考えましょう。
（但し、それ程売れなくても売場に必要な商品というものもあります。それは、無いと不満感を与える商品です。よく吟味しましょう。） | |
・ 関連販売（商品の展開方法、販促物、接客等）
・
既存の商品の新たな使用方法の提案
・
新商品・話題商品の導入、開発（展開最初が肝心、目立たせる。）
・
季節・イベント等に関連した商品の導入
（早めの導入をし、あることをアピール）
・
ついで買いになるような商品を買い易い場所・関連のある商品の近くで展開 | |
売上を大きく伸ばそうとするなら、新商品・新サービスの導入と販売経路の拡大が重要でしょう。
しかし、そのようなことだけではなく、上記のような細かなひとつひとつの対策をしっかり行うことで、 「店の基礎体力」 を付けていくということが、長く安定して店を続けていく秘訣ではないかと思います。
皆様のお店や会社の繁栄をお祈りいたしております。 |
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