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＊私自身は小売業の経験しかありませんので、ここでは小売業における売上の上げ方を中心に考えてみたいと思います。 基本的なことばかりですが、もう一度確認しておくのも意味があるかもしれません。 １．売上とは何か 売上というのは、簡単に言えば商品が何個売れたかという結果 つまり、 ○売上＝買上げ客数×買上げ客単価 ということである。逆に言えば、それしかありません。 ということは、 ○売上を上げる＝買上げ客数を上げる ｏｒ 買上げ客単価を上げる 更に、 ○買上げ客数を上げる＝来店客数を上げる ｏｒ 買上げ率を上げる ○買上げ客単価を上げる＝買上げ商品単価を上げる ｏｒ 買上げ商品点数を上げる という方向性があります。 では、それらをどのようにして上げるのか、以下見て行きたいと思います。 ２．売上を左右するより全般的な要因 先ず、日常的な営業活動における実務において、売上を上げる方法を考える前に、より根本的な要素について見て行きたいと思います。 これらは、現場の従事者にとっては、必ずしもその改善に寄与しにくい、既成事実であるかもしれませんが、経営者や重要な役職にとっては重要な問題と言えるでしょう。 売上を左右するより大きな要因は立地・商品力・会社の信用力等が考えられます。 ３．立地 開業・開店当初に決定されることであり、以後の変更は容易ではありません。 そこで、事前の綿密な調査が重要となります。 このとき、先ずはその店舗のターゲットとなる客層を明確にすることが重要です。 それは、これによって適正立地は変化するからです。 ○ 事前準備 １） 地域特性の調査 ・ 周囲環境は業種に適しているか（住宅地・オフィス街・商店街・学生街等） ・ 交通機関の利便性は（最寄り駅・幹線道路等） ・ 近くに集客施設はあるか（学校・公共施設・大型店舗等） ・ 将来の開発予定等があるか ２） 世帯・通行量調査 ・ ターゲットとなる客層の数（階層・年齢層等） ・ 時間帯・曜日・季節等による違い（昼夜・通勤時間・平日・休日等） ３） 競合店調査 ・ 立地条件・規模など ・ 客数・ターゲット客層など ・ 特徴は何か（価格・メニュー・サービス等の強みと弱み） ＊ 調査を依頼することも可能だが、必ず自分の目でも確かめることが重要 （フランチャイズの場合は、調査をしてくれるがそれを１００％信用しない。） ４．商品力 これに優位性があれば、その他の不利を挽回できる重要な要素と言えるでしょう。 仕入れと商品開発の両面が考えられます。 顧客ターゲットを明確にすることが需要。 １） 仕入れ やはり足で稼ぐということが基本でしょう。 ２） 商品開発 既に様々な商品が世に出回っており、なかなか全く新しいものというのは難しいかもしれません。何かと何かを組み合わせて発想してみるというのは、ひとつの重要な視点でしょう。 （アイデア発想法は「仕事に役立つ法則や方法」参照） ５．会社の信用力 これは、会社の規模・一般的な認知・日々の営業の結果等によって生じるのでしょう。 １） 会社の規模 当然規模（売上規模や資産規模等）が大きい程信用力も大きいでしょう。 ２）一般的な認知 どれだけ多くの人に知られているかということでも、信用力は違うでしょう。より大きなコマーシャルは信用を拡大するでしょう。 ３）日々の営業 商売における誠実さやアフターサービス等、責任の取り方によって信用力は変化するでしょう。苦情の処理も重要な問題です。 ４） その他 商品力や将来性や株価や経営者や社員の個人的名声や地位等も判断材料となるでしょう。 ６．日々の実務における売上を上げる方法 先にも述べたように、 ○売上を上げる＝買上げ客数を上げる ｏｒ 買上げ客単価を上げる 更に、 ○買上げ客数を上げる＝来店客数を上げる ｏｒ 買上げ率を上げる ○買上げ客単価を上げる＝買上げ商品単価を上げる ｏｒ 買上げ商品点数を上げる では、それらをどのようにして上げるのか、以下見て行きたいと思います ７．買上げ客数を上げる方法 買上げ客数を上げる方法は、二通りの方向性が考えられます。 それは、来店客数を上げるか、買上げ率を上げるかということです。 １） 来店客数を上げる方法 来店客数を上げるには新規の顧客を増やすか、固定客（リピーター）を増やすか。 （１）新規の顧客を増やす ・新たな商品やサービスを始める。（隠れた需要を発見し具現がする。） ・チラシ・DM等（お金を掛けたくないなら、自分で宅配するという手も） ・看板・のぼり旗等（歩道等に出すなら、すぐ撤去できるようにしておく） ・呼び込み（常にするのではなく、イベント等と連動させるのも手） （２）固定客（リピーター）を作る （店舗が飽和状態にあるなら、特に重要。同じ人に何度も来てもらう。） ・日頃の接客やサービス・商品が重要。（ファンになってもらう。） ・固定客を差別化をする特典を作る。（ポイントカード等） ○顧客管理に役立つ無料ソフト【PR】顧客管理ソフトはCondorWin 2005【無償版】  ２） 買上げ率を上げる方法 （１） 店内を長く歩いてもらう ・回遊性の向上 通路を広く（90ｃｍ以上）、通路はまっすぐ（出っ張りを無くす、 ・通路の突き当たりにマグネット（目を引くもの）を置く。 色の派手なものや、見栄えの良いもの、新商品・話題商品等気を引くもの等。 ・器を低く 見通しを良くすれば、それだけ置くまで言ってくれるかも。万引防止の効果も。 （２） 見易く・択び易く・買い易い売場作り ・見易く・・・商品整理、POP・プライスカード・ポスター等の活用等。 ・択び易く・・・同一商品群をまとめる、関連商品を近くで展開、メニューを分かり易く等。 ・買い易く・・・会計をし易く。 （３）新商品・話題商品の導入、開発（展開最初が肝心、目立たせる。） 季節・イベント等に関連した商品の導入（早めの導入をし、あることをアピール） ８．買上げ客単価を上げる方法 買上げ客単価を上げる方法にも、二通りの方向性が考えられます。 それは、買上げ商品単価を上げるか、買上げ商品点数を上げるかということです。 １） 買上げ商品単価を上げる方法 これには、高額品を新規に品揃えするか、既存の高額品の売上を上げるかという二通りの方向性が考えられます。 （１）高額商品の新規品揃え ・高額品は売れないと思っていませんか？ しかし、高額品もそれだけの付加価値があれば売れます。 埋もれた需要を掘り起こすチャンスがあるかもしれません。 ・但し、見極めの期間を事前に設定しておきましょう。 その期間に売上が思うように伸びなければ切り上げましょう。 （期間は平均回転日数等を参考に決めましょう。） ・FCなどの場合、本部が売れそうもない商品の導入を要請してくることもあります。 吟味が必要です。（計算上利益が出ているように見せる為、値入の高い商品を導入させようとするなんてこともあります。） （２）既存の高額品の売上を上げる方法 ・その商品の需要が無いのか、認知されていないだけなのかの判断が必要。 ・展開場所の変更・販促物を付ける等目立つ工夫をする。 ・それでもダメなら、切り上げも考えましょう。（但し、それ程売れなくても売場に必要な商品というものもあります。それは、無いと不満感を与える商品です。よく吟味しましょう。） ２） 買上げ商品点数を上げる方法 ・ 関連販売（商品の展開方法、販促物、接客等） ・ 既存の商品の新たな使用方法の提案 ・ 新商品・話題商品の導入、開発（展開最初が肝心、目立たせる。） ・ 季節・イベント等に関連した商品の導入（早めの導入をし、あることをアピール） ・ ついで買いになるような商品を買い易い場所で展開 |
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